Unsplash.com

W jaki sposób wyróżnić swój produkt na tle konkurencji? Jak stworzyć unikalna propozycję sprzedażową Twojego biznesu? Kiedy stosujemy USP w marketingu? Przykłady i zastosowanie USP w sprzedaży, czyli unikalna oferta dla klientów!

Być może część z Was dopiero myśli o założeniu własnej działalności gospodarczej, gdy druga połowa już zaczęła działać. Pomyślałem, że ten temat może być pomocny, w planowaniu i wdrażaniu nowych działań.

Wyróżnienie produktu na tle konkurencji, może wydawać się nie lada wyzwaniem. Specjaliści od sprzedaży, wciąż prześcigają się w metodach dotarcia do klienta. Dziś przyjrzymy się wyznacznikowi USP. Sprawdzimy jak dotrzeć do klientów 10-osobobych firm, a także przyjrzymy się elementom, które najbardziej docenia grupa docelowa.

 

Nadaj unikalną wartość

Zanim skupimy się na bardziej szczegółowych elementach USP, wyjaśnijmy znaczenie skrótu USP. Z języka angielskiego, oznacza Unique Selling Proposition), jest wartością, wyróżniającą naszą ofertę na tle konkurencji. Skrót USP, można również tłumaczyć jako „unikalną propozycję sprzedaży”.

W USP chodzi głównie o to, aby stworzyć produkt lub usługę, inną od całej reszty, która wśród pozostałych firm, będzie kreatywna, niepowtarzalna, a przede wszystkim niosła inną wartość.

  • USP (z ang. UniqueSelling Proposition);
  • Wartość, która wyróżnia Twoją usługę lub produkt na tle konkurencji;

 

Jak korzystać z USP w działalności?

Specjaliści od USP, radzą, abyśmy skupili się na potrzebach klienta i tym, co mogłoby go zachęcać do korzystania z naszych usług. Najważniejsze, abyśmy znaleźli czynnik, który nas wyróżnia wśród podobnych produktów oraz usług i skupili się na nim jeszcze bardziej.

Ponadto bardzo dobrym rozwiązaniem, jest ciągłe budowanie grupy osób, która chce brać udział w rozwijaniu naszego biznesu.

Robienie własnych badań na ten temat, okazuje się skuteczne, gdy chcemy stwierdzić, które z naszych zachowań, sprawdzają się najlepiej. Najprostszym z nich jest wykonywanie ankiet, w których klienci określają, co jest największą wartością. Drugim sposobem jest śledzenie statystyk, tuż po wprowadzeniu nowych technik marketingowych.

Aktywne uczestnictwo w komentarzach, udostępnianie postów oraz korzystanie z promocji i bonów, jest jednym z efektów. Czasem wystarczy traktować klientów, jak ważne osoby, którzy zasługują na specjalne względy. Taki klient chętniej wróci, a do tego będzie miał o nas dobre zdanie. To jedno z przykładów opierających się na działaniach USP.

 

Przykłady firm wykorzystujących USP

Na rynku mamy wiele firm, które usłyszały o mechanizmie USP, zanim trend trafił do wielu przedsiębiorców. Możemy stworzyć kreatywny content albo obudować produkt w inny kreatywny sposób.

Działania i podejście firmy do klienta w niestandardowy sposób, będzie właśnie jednym z czynników USP. Poniżej przyjrzymy się kilku przykładom, które w ciekawy sposób zaprezentowały swoje produkty i usługi.

 

DrTusz.pl jako wizerunek wesołego doktora

Jedną z najbardziej wyróżniających się firm na tle konkurencyjnych, jest DrTusz. Na rynku znajdziemy wiele przedsiębiorstw, zajmującej się produkcją zamienników z tuszami i tonerami do drukarek, ale to właśnie DrTusz, wyróżnia się na tle, dzięki czemu jest dobrze kojarzony i rozpoznawalny.

Chociaż w ich przypadku główną rolę odgrywa marketing poprzez portale społecznościowe i umiejętność reagowania na aktualne wydarzenia, to tak naprawdę ogromną wartość odgrywa tu postać doktora w zielonych okularach i czerwonych włosach.

DrTusz jest bardzo dobrze kojarzonym bohaterem, który przychodzi od razu na myśl, gdy kończy się nam tusz lub szwankuje drukarka.

Bardzo często, klienci sklepu angażują się również w dyskusje na tematy zupełnie niezwiązane z ich produktami, tylko dlatego, że zwyczajnie chcą podtrzymywać kontakt z pozytywną marką. Jest kolorowo i wesoło.

DrTusz.plGrafika pochodzi ze strony DrTusz.pl

 

Koszulkowo.com i nadruki z nietuzinkowymi wzorami

Omówiliśmy ciekawy i niekonwencjonalny wizerunek firmy, teraz czas na produkt! Jak sprawić, żeby wyróżnił się na tle innych? W przypadku firm z  nadrukami koszulek, projektanci z Koszulkowo, są w tym mistrzami!

Gdy pojawia się głośny temat albo coś jest modne, natychmiast reagują w bardzo kreatywny sposób. Ich nadruki poza profesjonalnymi wzorami, wyróżniają się również odpowiedzią na aktualne problemy i sytuacje w humorystyczny sposób. Do tego nie brakuje projektów ważnych dla każdego z nas, jak chociażby wzór mówiący, że poza pracą mamy też dom i rodzinę.

Koszulkowo.com

Zrzut ekranu strony Koszulkowo.com

 

Czarne poczucie humoru z Zakładem Pogrzebowym A.S. Bytom

Nie wiemy, czy działania Zakładu Pogrzebowego z Bytomia w portalach społecznościowych, przekładają się na zarobki usługi, mimo wszystko firma jest przykładem sprzedaży z czarnym humorem w kontrowersyjnej odsłonie. Jeszcze żaden zakład pogrzebowy nie wzbudził takiego zainteresowania.

 

Niektóre żarty mogą być niesmaczne, natomiast jeśli się temu bliżej przyjrzeć, firma wyróżniła się kreatywnością, sposobem komunikacji i wyróżnieniem na tle konkurencji.

Twitter.com

Zrzut ekranu profilu @BytomPogrzeby na Twitter.com

 

Sklep przyjazny rodzinie, czyli BDsklep.pl

Sklepów takich jak ten, znajdziemy wiele, natomiast BDsklep wyróżnia się jednym mocnym elementem. Swoje działania kieruje na rodziny z małymi dziećmi. Zapracowana mama może zamówić produkty prosto do domu, nie wychodząc z domu.

Takie rozwiązanie, oferuje obecnie coraz więcej sklepów, ale to właśnie BDsklep, postawił na ułatwienie zakupów rodzicom, w swoich działaniach reklamowych. Do tego strona internetowa mówi sama za siebie z myślą, o jakiej grupie docelowej została stworzona.

BDsklep.pl

Zrzut ekranu strony BDsklep.pl

 

Jak wdrożyć czynnik USP w kampanii marketingowej?

Na początku musisz zrobić rozeznanie. Poznanie swojej grupy docelowej jest najważniejszym czynnikiem. Jeśli wiesz jakie osoby są Twoim klientami, wiesz do kogo kierować reklamę. Zróbmy to na przykładzie. Mamy sklep spożywczy na wiosce. Znamy naszych klientów z imion i nazwisk, a także potrafimy ich sklasyfikować. W tym przypadku osobami odwiedzającymi nasz sklep jako osoby fizyczne, będą ludzie, których dobrze znamy.

W przypadku sklepu spożywczego, nasi klienci chcą zaopatrzyć się np. w chleb, wędliny lub wodę. Wiemy, po jaki towar przychodzą i dlaczego sięgają po konkretne produkty, omijając resztę asortymentu. Zauważamy, że coś jest ich zdaniem za drogie lub nieświeże. W przypadku firmy marketingowej, gdy przychodzi do nas przedsiębiorca, naszym zadaniem jest zrozumieć potrzebę i przeprowadzić odpowiednią kampanię reklamową, aby spełnić oczekiwany zasięg odbiorców i sprzedaż jego towaru. W taki sposób poznajemy oczekiwania gdy prowadzimy firmę B2B.

Następnie powinniśmy rozłożyć czynniki na mniejsze elementy, dla których nasz klient sięga po usługi właśnie u nas. Być może cena chleba w naszym sklepie jest lepsza niż u konkurencji lub lokalizacja naszego punktu sprzedaży jest korzystniejsza. To są tylko przykłady.

Gdy prowadzimy działalność opierającą się głównie na stronie internetowej, nie widzimy Pani Basi, która przychodzi kupić bułki dla swoich dzieci, a przy okazji wspomnieć, że od dawna rozgląda się za ciastkami, których nigdzie nie ma, lub nie widziała w naszym sklepie. Zadanie mamy w tym przypadku trudniejsze, dlatego te badania są tak istotne. Zwyczajnie nie wiemy, kto siedzi po drugiej stronie ekranu, przed decyzją wybrania u nas przycisku ,,kup teraz”.

Co należy zrobić?

  • Poznaj swoją grupę docelową, sprawdź kim są;
  • Sprawdź czego potrzebują Twoi klienci;
  • Zastanów się, dlaczego klient wybiera Ciebie;

 

Testy A/B w marketingu internetowym

Niestety w tym miejscu, muszę wyjaśnić pewną kwestię. Nie ma czegoś takiego jak ‘’sprawdzony sposób”. To, co u jednej osoby działa niezawodnie od lat, u nas może zwyczajnie się nie sprawdzić. Ułatwieniem są testy A/B, czyli w skrócie testowanie co działa, a co nie.

Przykładowo, gdy mamy na stronie przycisk ,,kupuj”, być może lepiej sprawdzi się ,,kup teraz”. Wynikiem testu będzie liczba złożonych zamówień od czasu zmiany, po ustalonym przez nas terminie.

 

Sprawdzone slogany reklamowe

Ogromną rolę odgrywa również slogan firmy, w naszych reklamach i pozostałych rodzajach kampanii.

Przykładami sloganów, które są dobrze znane, jest np. „The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand”, w wolnym tłumaczeniu oznacza, że czekolada mleczna powinna rozpuszczać się w ustach, a nie dłoni.

 

Za oryginalnymi słowami stoi znana nam dobrze marka M&M’S.
Tego typu slogany działają, ponieważ klient się z nimi zgadza, a przy okazji wskazuje w ekran palcem i mówi – no racja! Kurtyna, przemyślane to jest! – po czym udostępnia lub z uśmiechem sprawdza asortyment marki. Poniżej przygotowałem kilka sloganów, które zapewne każdy z nas zna.

Przykładowe slogany:

• „Filmy takie jak Ty”! – FILMWEB
• „Nie produkujemy butów, my je tworzymy”. – RYŁKO
• „Zawsze z pasją. Zawsze dla Ciebie”. – LEFROSCH
• „Twój dobry sąsiad”. – LEWIATAN
• „Dobrze opowiedziane historie”. – AUDIOTEKA

Nie decydowałbym się na slogany, które narzucają coś, albo są zbyt pewne siebie. Odbiorcy nie specjalnie lubią, gdy ktoś się chwali lub próbuje udowodnić, że jest w czymś lepszy od innych, chociaż konkurencja ma to samo.

Być może poniższe przykłady oparte są na mojej opinii, jednakże z tego typu sloganami, odbiorcy mogą się dużo częściej nie zgadzać, niż z wymienionymi powyżej. Przy okazji zapraszamy do dyskusji na ten temat pod tekstem, w komentarzach.

 

Slogany, które budzą wątpliwości:

• „Toruńskie Pierniki – Jedyne Prawdziwe” – KOPERNIK
• „O praniu wiemy wszystko” – CLOVIN
• „Lider wyznacza kierunki” – IMPEL
• „Przyszłość wiąże się z nami” – CIECH
• „Samo najlepsze”! – ŁOWICZ

Ważne, żebyśmy właściwie przekazali swoje motto i cel firmy. Uświadomili, jakie niesiemy znaczenie i co oferujemy klientowi. Tego rodzaju slogany, mówią o naszej firmie, tym czym się zajmujemy i pokazują, jak ważną rolę możemy odegrać w ich życiu.

 

Co docenia grupa docelowa?

Dla naszej grupy docelowej ważne mogą być różne elementy, ale w większości liczy się przede wszystkim cena, bo jeśli mogą gdzieś kupić taniej, to prawdopodobnie nie będą przepłacać.

W obecnych standardach istotna jest również dostawa. Wiele sklepów w cenę wlicza koszt dostawy, dzięki temu na niektórych sklepach, możemy zamówić produkt z darmową dostawą.

Odbiorca ceni też opiekę, w razie gdy ma problemy lub czegoś nie rozumie. Właściwie wyjaśnienie sytuacji i uspokojenie, jest bardzo istotne, zwłaszcza przy trudnych klientach.

 

Storytelling w praktyce

Jeśli chodzi o kampanię marketingową, firmy prześcigają się w pomysłach. Obecnie specjaliści skupiają się na emocjach, naszych przeżyciach i wspólnych problemach, które przedstawiają w sposób kolorowy i humorystyczny. Wykorzystują zmęczenie codziennym życiem i niespełnione marzenia. Najchętniej po takie zabiegi, sięgają firmy turystyczne, ale nie tylko.

Teraz coś, czego jeszcze się uczymy. Chodzi o storytelling, czyli umiejętność opowiadania historii, która budzi emocje i porywa odbiorcę. Sprawia, że chociaż klient zapomina na chwilę o naszej marce, chętnie do niej wraca po więcej. Dlaczego?

Podkreślamy prawdziwą lub dobrze napisaną opowieść.

Pączki naszej receptury jadły babcie klientów, a mamy pakowały ich ulubioną część deseru do szkolnego plecaka. Teraz te same pączki, o tej samej recepturze, dają swoim dzieciom! Najlepsze jest to, że wszystko zaczęło się od bardzo trudnego momentu w życiu naszych przodków. Właściciel firmy odziedziczył rodzinny biznes, który w trudnych wojennych czasach, rozkręcił jego pradziadek. Jednoczymy się i kupujemy właśnie tutaj, bo ta piekarnia jest czymś więcej, a konkretnie jest naszą społecznością, wokół której dorastali nasi bliscy tak jak my teraz…

W skrócie:

  • Cena;
  • Dostawa;
  • Obsługa klienta;
  • Kampania poruszająca emocje;
  • Opowieści, które sprzedają jeszcze więcej emocji;

 

Jak zaskoczyć klientów?

Obecnie mamy cały wachlarz możliwości. Wystarczy tylko się postarać i sprawić, aby nasze działania były autentyczne i dobrze przemyślane. Obecnie dobrze odbierane są grafiki, w tym cytaty i różne chwytliwe slogany (o których mówiliśmy).

Ludzie lubią podsumowania i infografiki, więc sprawdzić może się np. infografika ze statystykami ilości sprzedanego produktu na rynku, w ciągu ostatnich lat. Niekoniecznie statystyki muszą dotyczyć naszej firmy, ale całego rynku.

Ogromną rolę zaczął odgrywać format wideo. Powyższą historię o tym, że nasz pradziadek zajął się produkcją pączków w trudnych czasach, którą jego rodzina zajmuje się po dziś, można nagrać w formie spotu reklamowego albo zlecić to osobom, produkującym animacje. Kosztowne, ale jeśli zostanie dobrze wyreżyserowane, na pewno szybko nie przepadnie.

Wielokrotnie mogliśmy zobaczyć produkcję od kuchni. Nie można zdradzać za dużo, a często na zapleczu czy magazynie firmy, niewiele się dzieje. W każdej firmie znajdzie się proces twórczy, który można byłoby pokazać w formie wideo lub relacji fotograficznej. Odbiorców często bardzo interesuje co dzieje się za kurtyną.

Wróćmy na chwilę do początku artykułu. Pamiętacie firmę DrTusz.pl? Klienci rozmawiają z nimi o filmach, premierach kinowych, obecnych wydarzeniach i sytuacjach w kraju.

Przykładowo, gdy Google wypuściło Asystenta, z którym można nawet porozmawiać, pojawił się ze strony DrTusz krótki filmik, nawiązujący do działania aplikacji. Klienci wcale nie rozmawiali o drukarkach ani tuszach, część prawdopodobnie nie zna asortymentu firmy, ale kojarzą ich i w razie problemu zwrócą się do Rudego kolegi.

Dr. Tusz 2019 Facebook

 

Zespół odpowiedzialny za marketing nagrał też krótki film o tym, jak odśnieżają samochód, z oczywiście żartobliwą propozycją pomocy wszystkim kierowcom. Wtedy nad miastem przeszła mocna śnieżyca, przez którą wielu mieszkańców musiało odśnieżać swoje podwórka kilkukrotnie, pełnymi łopatami. Szybka reakcja, brak oczekiwań wobec klientów, aby kupowali i wspólna dobra zabawa.

 

Co możesz zrobić?

  • Grafiki, infografiki, zdjęcia, bilbordy;
  • Materiały wideo, relacje z produkcji, animacje;
  • Ciekawe dyskusje w social-mediachi angażujące treści;
  • Organizacja lub udział w imprezach, wystawach, akcjach społecznych;
  • Wpieranie fundacji charytatywnych, udział w pomocy i trudnych sytuacjach klientów;

 

Jak widzisz, metod jest wiele, a z każdą warto się zapoznać i dokładnie przeanalizować pod własne potrzeby. Marketing internetowy, działania w social-mediach lub kampaniach e-mailingowych, może przynieść wiele korzyści, a gdy mamy ciekawy content, nawet firma licząca do dziecięciu osób, może wyróżnić się na tle wielkich korporacji.

Biografia:
https://sasdesign.pl/usp-czyli-unikatowa-propozycja-sprzedazy/
https://blog.sky-shop.pl/usp-unikalna-propozycja-sprzedazy-wyrozni-cie-na-tle-konkurencji/
https://www.hbrp.pl/b/chcesz-wyroznic-sie-na-rynku-stworz-unikalna-formule-gwarancji/PoGNjx9v6?NO_COOKIES=1
https://marketingdlaludzi.pl/co-to-jest-usp-unikalna-cecha-oferty-i-dlaczego-jest-to-wazne-dla-twojego-biznesu/
https://enzo.pl/2017/05/26/slogany-firmowe-polskie-marki/

Udostępnij dalej:
Autor: Patryk Tarachoń
Nazywam się Patryk i jestem blogerem. Treści artykułów opieram na prywatnych doświadczeniach oraz sytuacjach czerpanych z otaczającej codzienności. Często swoje wypowiedzi bazuję na doświadczeniach i spostrzeżeniach.